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【案例分享】如何快速提升电子产品销售业绩WM真人 完美真人 APP

发布时间：2023-07-12 05:41:40 丨 浏览次数：641

　　1、自身：深圳做销售，公司2001年成立，知名度不高，共12人，4个销售，其中1个销售经理，公司主要生产数显表（价格110元左右）和隔离变送器（价格200元左右）。公司之前做百度推广，业务员接电线年公司业绩下滑，今年公司调整策略，把销售员派到无锡、杭州、上海开发市场，我负责杭州市场。

　　2、主要客户群：自动化系统工程、塑料挤出机械、水污染处理、直流屏、通讯电源、非标自动化等，目前深圳富士康、长亚迪、华为都有用我们的产品，但都用的不多。

　　3、市场情况：竞争对手主要是杭州附近的企业，市场占有率约20%，另外一家公司市场占有率约60%，其余一些杂牌占20%主要以低价占有市场。

　　优势：产品质量不错，中高端产品定位，中等偏下价格，其他公司价格都比我们贵，质量在某些方面还比不上我们。本土企业价格跟我们差不多，但质量没我们好，比如精度、隔离耐压、使用寿命等。

　　劣势：但他们的品种多，规格全。我们货期一般3个工作日，特殊款7-10天，本土企业基本当天或者第2天就可以拿货。

　　5、杭州市场：我在网上找了200家相关的公司，整理了他们的资料，然后打电线家没用到。

　　提问的背景和问题写的很详细，说明我们这位同学做事认真、踏实、用心、不浮躁，这是自身优势，很棒。我们一直强调要将自己优势发挥到极致，希望这位同学继续发挥这些优势。

　　分析：客户过去曾采购过，说明产品还是得到甲方认可的，只是客情关系不到位，最后客户离我们而去。

　　咱们产品不是一、两年就坏，几年前有过合作，现在回访就有了新理由，可以询问那批设备现在用得怎么样？一般都没啥大问题，这说明我们的设备运行好，这是一个很棒的话题开端。可先回访这类签约客户。

　　众所周知，开发客户有一个基本原则，开发新客户的成本是维护老客户的八倍。所以，现在重新开发新客户，我们还要盘古开天辟地从头讲起，费时费力。

　　虽然过去签约客户大都物是人非，但毕竟曾有过合约，完全有机会重新捡起这条关系。

　　“公司2001年成立，公司知名度不高，全部加一起12人，4个销售，其中1个是销售经理”，

　　可以看出公司发展慢，这类公司或许有致命伤。我们管这类公司叫小老树型公司，或许致命伤就是不擅长销售，估计是从生产型企业转型过来的，该公司销售团队没有顶级高手坐镇，销售实力一般般。

　　今后吸取教训，卖完产品就不再维护客情关系，导致下次客户再想购买，根本记不起咱们！如果公司把客户忘了，客户自然会把公司也忘了。咱们公司销售能力一般，维护客情关系又很弱，导致猴子掰棒子，掰一个棒子扔一个棒子，客户累积叠加效果惨不忍睹。当然，从这段话继续做分析，会发现咱们产品面临使用周期长等硬伤，不属于易耗产品，产品属性弱了，对咱们销售十分不利！

　　因为大客户采购流程太长，项目复杂，决策人多，竟争对手也多，不一定能马上见效。

　　B二等目标客户：过去有采购但公司不在杭州的客户，这类客户属异地客户，可纳入异地销售模式。异地销售好比异地恋，咱们都知道异地恋辛苦，其核心要线上频繁沟通，咱们应该把客户当成女友，需要做好线上沟通，争取短时间熟悉客情关系。

　　2、顶级销售有两大成交秘诀：第一，人情搞透（关爱甲方）；第二，利益驱动（准确寻找甲方需求）。彻底掌握这两条，拿下订单不难。

　　客户痛点又分为精神层面和物质层面。比如消费者购买蜂蜜，知道蜂蜜的营养价值，咱们在这方面不必大肆说明，那么曾购买过蜂蜜的消费者，他们的痛点在于信任方面。

　　就是对产品安全性更看重，消费者担心买到假货、蜂蜜不纯，甚至是买到人造蜂蜜，这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。

　　我们针对消费群的忧虑痛点，需要下大力气塑造自己正面形象，从心底里彻底打消消费群心里顾虑。所以，我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们，他们花80%的版面介绍自己养蜂场的方方面面，却只花费20%版面介绍蜂蜜营养功效。

　　每个客户都有一个或多个痛点，我们将客户痛点无限放大，再用产品优势有针对性地治疗客户痛点，这就是用利益驱动来促成销售成交的秘笈。

　　从咱们客户群所处行业、注册资金、成立时间、工厂规模、工厂特点、电表使用数量、工人数量、采用档次、甲方采购理由等方面入手做分析，从目标市场研究客户群、所在主要工业园、主要工业街。

　　充分市调能给咱们带来很多业务话题，这些话题都是客户感冒的，这些市调工作要贯穿《三大思维模式》，那咱们开发客户的工作效率肯定会翻倍提升。

　　开发第一个客户是所有推广工作的重中之重，应选择一个最容易客户打开突破口，为实现该目标，销售政策是否可以倾斜？

　　我们由小见大，从一条街开始，先打造一条样板客户街，进而再打造一座样板工业园，最后打造一个样板行业，形成行业龙头供应商后，再进攻超大型集团。

　　咱们这种设备不是关键性或高价值设备，大家对品牌重视度很差。比方，你买鞋肯定会注重品牌，如果你是买拖鞋，你还在乎拖鞋的品牌吗？提高产品品牌知名度很难实现，而且光靠自己的力量不可能完成这个任务。实话实说，这事应该公司来完成。

　　提高知名度是一个长久事情，不是一朝一夕能完成的，而且就算咱们产品的品牌形象上去了，那也不一定能带来销量，我们还是集中精力做好销售来的更实际一些，销量上去了，知名度自然就上去。

　　目前你能做的是在客户群树立口碑，希望客户帮你转介绍，这个比较现实，咱们把客户服务好，他们认为我们人品好、能力好、产品好，这才有可能给你做转介绍。正所谓销售是从卖完货才开始的，希望同学们认真理解这句话的线、销售就是把优势发挥到极致

　　我们的产品性价比很棒，就从这方面入手！对于性价比好的产品，客户有种天然的亲近感，很多客户可能图某些便宜货，但如果产品必须用在重要使用场合，那他们更会偏向性价比高的产品，于是我们的机会来了。也就是说，客户采购标准是动态的，要看产品用在哪和给谁用。

　　公司小发展慢，做销售除了自己努力，最好还能享受公司带来的各种资源，这点很重要。

　　这个可以类比我们做销售，你能力很好，但行业没有选好，怎么能赚到钱？所以我觉得应该放弃这种只比拼价格的行业。

　　我们要做产品附加值高利润大的产品。比如像化妆品、保健品。这种纯工业产品不建议做，比到最后就比元器件价格，没有什么附加值可言，这类产品附加值利润都薄。完美真人 WM真人 APP完美真人 WM真人 APP